Interview mit Tommy Grosche: Warum entscheiden sich Kunden heute für Fortinet?

Fortinet ist seit einiger Zeit auf Wachstumskurs und hat alleine im zweiten Quartal 2017 weltweit 10.000 neue Kunden gewonnen. Was sind die Gründe für den Erfolg von Fortinet? Dazu haben wir Tommy Grosche, Director Channel Sales Germany bei Fortinet, befragt.

 

IT-Journal: Herr Grosche, warum entscheiden sich derzeit so viele Unternehmen für die Security-Lösungen aus Ihrem Haus?

Tommy Grosche: Fortinet hat heute das rundeste Security-Portfolio von allen Herstellern auf dem Markt. Unsere Produkte kommen fast ausschließlich aus eigener Entwicklung – von unserem Security-Betriebssystem FortiOS bis zu den hochleistungsfähigen Security-Prozessoren. Während andere Hersteller ihr Portfolio oft sehr stark durch Akquisitionen erweitern, steckt in unseren Lösungen vor allem eigenes Know-how. Dies erleichtert auch die Vernetzung der unterschiedlichen Komponenten zu einem intelligenten Security-Framework – der Fortinet Security Fabric.

 

IT-Journal: Wie ist das Kundeninteresse an dieser ganzheitlichen Sicherheitsarchitektur?

Tommy Grosche: Wir verzeichnen in diesem Bereich eine enorme Nachfrage – gerade auch vor dem Hintergrund der aktuellen Ransomware-Attacken. Die Kunden haben verstanden, dass sie sich nur mit einem orchestrierten Ansatz vor den immer komplexeren und ausgefeilteren Sicherheitsbedrohungen schützen können. Daher bauen wir die Security Fabric Schritt für Schritt weiter aus. Neben FortiGate, FortiSandbox, FortiMail und FortiClient ist jetzt auch FortiSwitch Teil der Architektur und kann in Echtzeit Informationen mit den anderen Komponenten austauschen.

 

IT-Journal: Welche weiteren Faktoren sprechen aus Kundensicht für Fortinet?

Tommy Grosche: Viele Kunden schätzen die flexiblen Einsatzmöglichkeiten unserer Lösungen. Von einzelnen Niederlassungen bis zu globalen Netzwerken lassen sich praktisch alle Kundenanforderungen abbilden. Wir investieren zudem enorme Ressourcen in Forschung und Entwicklung, um unseren Kunden Mehrwerte durch Innovation zu liefern. Mittlerweile verfügen wir über 350 Patente – mehr als jeder andere Security-Hersteller. Rund 250 weitere Patentanträge sind bereits eingereicht. Bei der Weiterentwicklung unserer Lösungen stehen wir in ständigem Austausch mit unseren Kunden und greifen aktuelle Themen und Anregungen auf.

 

IT-Journal: Welche Themen beschäftigen Ihre Kunden im Moment am meisten?

Tommy Grosche: Neben dem Schutz vor komplexen Bedrohungen spielen vor allem die Themen Datenschutz und Compliance eine wichtige Rolle. Für die Umsetzung der EU-DSGVO, aber auch für die Einhaltung von Vorschriften wie dem IT-Sicherheitsgesetz für KRITIS-Betreiber benötigen Unternehmen mehr Analyse- und Reporting-Funktionen. Wir bieten ihnen daher jetzt mit FortiSIEM eine Lösung für umfassendes Security Information und Event Management an. Damit können sie jederzeit aussagekräftige Compliance-Reports erstellen und so nachweisen, dass sie die jeweiligen Vorschriften tatsächlich einhalten. FortiSIEM korreliert dabei nicht nur Security-Informationen, sondern auch Daten von unterschiedlichsten Netzwerkkomponenten und kann ein eigenes Networking Operations Center überflüssig machen.

 

IT-Journal: Welche Rolle spielen Ihre Partner für den Erfolg von Fortinet?

Tommy Grosche: Unsere Partner sind für uns als Hersteller, der seine Lösung ausschließlich indirekt vertreibt, natürlich extrem wichtig. Top-Dienstleister wie VINTIN verfügen über enormes Know-how und unterstützen unsere Kunden umfassend bei der Planung und Umsetzung ihrer Sicherheitsarchitektur. Gleichzeitig bieten sie – wie VINTIN –  immer häufiger auch Managed Security Services auf Basis unserer Lösungen an. Der Fachkräftemangel aber auch die immer komplexeren Netzwerke führen dazu, dass viele Unternehmen den Betrieb ihrer Security-Infrastruktur an Profis wie VINTIN auslagern.

 

IT-Journal: Wie wirkt sich der Trend zum Cloud Computing auf Ihr Business aus?

Tommy Grosche: „Cloud first“-Strategien setzen sich in Deutschland langsamer durch als in den USA – wir sehen jedoch auch hier eine deutliche Verschiebung in Richtung Cloud. Viele Unternehmen möchten dabei ihre Netzwerkinfrastruktur möglichst 1:1 in der Cloud abbilden. Ihre FortiGate-Funktionen können sie dabei einfach mitnehmen. Wir haben unsere Security Fabric in die Cloud ausgedehnt und waren einer der ersten Sicherheitsanbieter, der seine Lösungen auch über Azure oder AWS bereitstellt. Unser Ziel ist, dass unsere Kunden eine einheitliche Sicherheitsinfrastruktur nutzen können – egal an welchem Punkt auf dem Weg zur Cloud sie sich gerade befinden. Mit neuen Lösungen wie unserem Cloud Access Security Broker adressieren wir zudem auch die besonderen Sicherheitsanforderungen von Cloud-Anwendern.

 

Tommy Grosche ist als Director Channel Sales Germany bei Fortinet für den Ausbau der indirekten Vertriebskanäle in Deutschland zuständig und betreut mit seinem Team das bestehende Netzwerk an Distributoren und Fachhändlern. Vor seinem Wechsel zu Fortinet war er als Vertriebsdirektor Kontinental-EMEA bei Intralinks tätig. Neben Intralinks konnte Tommy Grosche Erfahrungen in leitenden Positionen bei Symantec, EMC RSA und IBM sammeln. 

 

 

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